Changement de fonctionnement des agents immobiliers

[chriskcf]

Bonjour,

Durant les deux dernières semaines j'ai observé un changement de comportement des agents immobiliers de mon secteur (Est de l'IDF).

Avant ils me regardaient d'un air dédaigneux quand je proposais au-delà de -6/-7% sur un bien immobilier. Certains ne voulaient même pas faire suivre aux proprios.

Maintenant ils m’appellent pour des biens 15, 20 voir 25% au dessus de mon budget.
Quand je leur dis que c’est trop cher, ils me répondent que le prix de vente est très éloigné du prix en vitrine.

Certains me poussent carrément à faire des offres : vous savez les proprios ont acheté une maison dans une autre région / le bien est vide depuis 3 mois / ils ont un prêt relais / on va discuter avec eux / …
Et conclue en général par « Vous pouvez toujours proposer ça ne coûte rien. »

D’un autre côté, j’ai deux offres je n’ai plus trop de nouvelles…
Ce que je me dis c’est que c’est surement une technique pour faire bouger les proprios. Du genre, si je propose -20% et que derrière ils ont du -15% ça a plus de chance de passer que du -15% direct.

Avez-vous le même genre de situation sur vos différents secteurs ?
Ces offres largement en dessous du prix ont-elles une chance de passer ? Ou est-ce juste « pour rendre service » aux agences ?

[kamoulox]

Je pense que Cest pour eux et pas por vous.

Un vendeur inflexible a force d'avoir des propositions a -20 % en aura marre et finira par accepter a -10%

Cest psychologique, une stratégie de commercial. Je l'utilisais beaucoup dans mon métier Cest applicable dans de nombreux domaines

Mais redoutable Ca marche quasi a chaque fois sauf pour les vendeurs de confort qui retirent leur bien

[Praséodyme]

C'est la technique de manipulation qu'on appelle la porte-au-nez.

La même technique est employée sur les acquéreurs :
1 - L'AI te montre la fiche d'un bien correspondant à tes critères mais 30% trop cher et non négociable.
2 - Il te fait visiter un taudis à Perpette-les-Alouettes dans ton budget.
3 - Enfin, il te montre un bien correspondant à la moitié de tes critères et 5% trop cher. Tu as bien une grand-mère à taper ou un livret A à essorer, non ? et puis ces temps-ci tu peux avoir un taux pas trop dégueu sur 25 ans. Evidemment il y a quelques travaux à faire, en te privant de vacances pendant trois ans, tu auras les moyens. À condition de faire une offre très rapide sans réfléchir cette masure est à toi !

Il faut bien manipuler un peu les acteurs du marché si on veut le débloquer.

[kamoulox]

Cette technique n'as jamais fonctionnee sur moi mais Cest incroyable le nombre de gens qui te suivent quand même.

Ca me rapelle du temps ou Jai vendu des alarmes , il y a des gens qui ne savent pas dire non et qui te croient sur parole.

Cest mon charme qui fait tout

Sinon parfois la technique de frustrer monsieur parcequ'il fait pas plaisir à sa femme ou qu'il n'est pas capable de prendre la décision est redoutable!

[chriskcf]

Sinon parfois la technique de frustrer monsieur parcequ'il n'est pas capable de prendre la décision est redoutable!

Celle là c'est du vécu

... ce qui m'étonne sur ce n'est pas la technique mais le fait qu'on me propose tout ça que récemment.
Ça fait environ 1 an que je recherche sur mon secteur et avant ils me prenaient systématiquement de haut sur les offres aux rabais (voir même avant, dès que je commençais à trouver des défauts).
Désormais ce n'est plus du tout le même son de cloche !

... peut être qu'au bout d'un an, on est une cible idéale pour ce genre d'approche ?

[YoppY]

On arrive à la moitié de la haute saison, la dernière grosse ligne droite ce sont les vacances de pâques. A partir de mai, les ventes se réduisent : la plupart de ceux qui comptent acheter au printemps le font pour déménager durant leurs vacances, avec installation terminée avant la rentrée pour les écoles.

Comme à cette période, il faut souvent 3 mois entre le compromis et la signature de l'acte authentique, qu'il faut compter souvent 15 jours de plus pour la négo avant le compromis, les AI ont intérêt à court terme à :
- vendre
- convaincre les vendeurs qu'il faut baisser ou au moins accepter la discussion avant la dernière grosse vague d'acheteurs qui arrivent à pâques.
Les offres ce sont des ventes potentielles, et quand elles ne passent pas, ce sont quand même des outils pour faire comprendre aux vendeurs que les acheteurs potentiels ne mettront jamais le prix demandé dans leur bien (et que s'ils ne comprennent pas maintenant, ca sera pire après la haute saison).

PS : J'ai visité un bien en début de semaine, et l'AI me dit "je suppose que c'est pour emménager courant juillet ?". Je lui demande pourquoi : "c'est ce que me disent la plupart des clients qui visitent ce genre de biens".
Donc, en plus, certains AI partent certainement du principe que les biens familiaux pour CSP+ sont visés par des acheteurs principalement "juillettistes", et donc, qu'ils ne leur restent plus beaucoup de temps pour conclure les ventes avec ces profils.

[chriskcf]

J'ai eu ma réponse de l'AI sur ma première offre : j'avais fait une proposition à -15% où l'AI m'avait bien motivé... deux semaines après je le rappelle pour faire le point et comme par hasard il a reçu une offre à -12% 3 jours après la mienne.
Par contre aucune n'a été acceptée par les vendeurs !

[olmostoline]

Je n'ai jamais fréquenté d'AI, mais ca me tarde. Ils ont l'air vraiment finauds !

[goinfrimmo]

Tu risques d'être déçu.
Actuellement, 3 demandes de renseignements par mail sur des annonces SL. 0 réponse. Ils sont trop occupés à signer chez le notaire sans doute .

[p0ulp3]

meme constat, je me demande s'ils ne donnent pas la priorité aux personnes qui les contacte par tél (client plus "motivé" a priori, enfin selon eux)

[goinfrimmo]

Ce que tu dis est frappé au coin du bon sens. Le téléphone a encore une force considérable dans ce secteur. L'AI moyen ne sait ni lire ni écrire, donc a peur du mail. Le problème est que le téléphone impose une forme de relation sociale trop interactive pour quelques renseignements anodins, comme des photos et la distribution.

[Praséodyme]

Le mail est bien pratique quand tu fais tes prospections le soir avec ta moitié sur le ouèbe.

[Hourvari]

Attention, la technique de la Porte-au-nez, ça concerne le vendeur: l'AI fait offrir du -15% à X pour faire avoir le bien à Y à -12%.

[Praséodyme]

Attention, la technique de la Porte-au-nez, ça concerne le vendeur: l'AI fait offrir du -15% à X pour faire avoir le bien à Y à -12%.

Oui. Je donnais juste l'exemple d'une application à l'acheteur.
Mais ça marche avec beaucoup de monde.

[Tudor160]

Sur une annonce d'un petit agent immo, il précise à la fin :

Notre agence est une petite entreprise dynamique qui utilise tous les supports publicitaires de qualité. Notre catalogue ne contient pas de produit d'appel déjà vendu. Nous ne vous ferons pas espérer des plus-values mirifiques.

Donc ils tiennent le discours aux futurs acheteurs que la plus value ce n'est par pour eux. Mais je me demande le discours tenu aux vendeurs.

[YoppY]

Sur une annonce d'un petit agent immo, il précise à la fin :

Notre agence est une petite entreprise dynamique qui utilise tous les supports publicitaires de qualité. Notre catalogue ne contient pas de produit d'appel déjà vendu. Nous ne vous ferons pas espérer des plus-values mirifiques.

Donc ils tiennent le discours aux futurs acheteurs que la plus value ce n'est par pour eux.

Non, ils disent "plus values mirifiques", donc il peut il avoir une plus value, mais pas mirifique. Et ce message est certainement pour les vendeurs qui traînent leurs biens depuis des lustres chez les autres agences : "chez nous, on vous fait une estimation réaliste pour une vente rapide"
Ce genre de discours, qui mets en avant la qualité des estimations, était complètement ignoré par les vendeurs depuis des années (c'était quasi systématiquement celui qui estimait au plus haut qui choppait le mandat), mais maintenant que les délais de vente s'allongent, il est certainement beaucoup plus entendu/accepté, voir recherché par certains qui galèrent avec leur bien depuis des lustres, oui qui vont vendre et espèrent ne pas être dans cette situation.

Mais je me demande le discours tenu aux vendeurs.

La moitié des vendeurs sont aussi acheteurs.

[Praséodyme]

Mais je me demande le discours tenu aux vendeurs.

La moitié des vendeurs sont aussi acheteurs.

Jusqu'à présent, tout l'art de l'AI était de persuader les secundo qu'ils allaient comme par magie pouvoir s'offrir un palais avec le produit de la vente de leur masure. Parcours résidentiel toussa.
Ensuite, ça se terminait avec un prêt relais.

[YoppY]

Oui. Sauf que là on est en fin de l'effet de cliquet un peu partout en province.
Il y a encore un an, quand un bien ne partait pas, c'était encore la faute des banques qui ne prêtaient pas, la faute à la crise qui faisait peur aux acheteurs, etc... mais pas au prix surévalué.
Aujourd'hui, quand on s'apprête à vendre, non seulement ça fait souvent un moment qu'on entend parler de marché local difficile, de prix qui baissent, mais en plus on pense aux proches/connaissances qu'on a forcément vu ces 2 dernières années galérer avec leur bien. Quand on veut vendre vite, la question du "juste" prix, et donc d'une estimation correcte dès la mise en vente, redevient une priorité. De même que vendre avant d'acheter..

[chriskcf]

Retour du terrain de ce week-end.

Certains agents continuent à arracher les mandats en surestimant les biens. L'un d'eux nous l'a à moitié avoué lors d'une de nos visites.
Mais après le mandat obtenu en exclu ils ont écarté leurs concurrents et n'hésitent pas à pousser les potentiels acheteurs à proposer leur prix : "ne regardez pas le prix de vente", "cette maison n'est pas au prix, elle est fortement négociable", ...
C'est super intéressant pour le vendeur d'être en exclu !



Côté vendeur j'ai eu 2 retours :
- une première qui a vendu en baissant pas mal mais réconfortée par l'agent "on a finalement réussi à vendre, vous pouvez passer à autre chose"
- un autre toujours en galère et qui n'a pas vendu "on peut baisser le prix, cette fois je vais réussir à vous la vendre"
Bref, on déchante vite côté vendeur !

[Hourvari]

Les AI ont pour base d'accumuler les mandats, et leurs commerciaux sont souvent plus rémunérés pour ça que pour la vente effective, quel que soit le prix.

La technique est celle aussi des AI un peu moins (...) en apparence, Ingrid le fait tout autant.

Y compris hors exclu, qui est fugace.

Et les vendeurs annoncent en PAP ensuite en disant "valeur expertisée".

Mais peu calent, un ex ici de vente au long cours:

viewtopic.php?f=170&t=6341

[YoppY]

Retour du terrain de ce week-end.

Certains agents continuent à arracher les mandats en surestimant les biens. L'un d'eux nous l'a à moitié avoué lors d'une de nos visites.

Une grande majorité des AI font (encore) ça.
C'est assez simple à comprendre : la plupart des vendeurs non contraints prennent le mandat chez l'AI qui propose le plus. Les AI qui voient que leur estimation réelle ne passera pas, gonflent alors le prix pour décrocher le mandat. Ils parient ensuite sur l'usure du vendeur, qui au bout de quelques mois baissera certainement son prix quand il aura compris qu'il ne vendra pas au prix désiré initialement. Quand c'est le cas, l'AI espère que le vendeur n'aura pas changé de crèmerie.

L'année dernière j'avais discuté avec un AI local qui m'expliquait qu'à part les bien "frais" qui partaient très vite (vendeurs pressés qui acceptaient les estimations réalistes), son catalogue était principalement constitué de vendeurs de confort, qu'il prenait en mandat au prix que les vendeurs souhaitaient, et qu'il laissait trainer durant 6 mois. Il tournait donc avec un catalogue de biens quasi morts., mais ça ne lui posait pas de problème, puisqu'il le turn over était régulier, et qu'en intégrant régulièrement des biens surévalués, il avait toujours des biens "murs" (comprendre de plus de 6 mois où les vendeurs acceptent de baisser pour se mettre au prix du marché) à vendre. Et durant cette période de plusieurs mois où ces vendeurs de confort "résistent", les AI n'hésitent pas à dire aux acheteurs de faire des offres basses pour pousser les vendeurs à accepter le marché.

[kittyline]

Chez moi, pas de changement ! toujours aussi peu réactifs !
je téléphone pour avoir des renseignements sur un bien signalé par leur panneau "à vendre", je souhaite savoir s'il s'agit d'un appartement ou de l'immeuble entier, je veux savoir la taille du bien et son prix - la personne qui me répond ne sait pas de quoi il s'agit ( même avec l'adresse) ....une collègue doit me rappeler, qui bien sûr ne rappelle pas !
si j'étais vendeur ça me mettrait hors de moi...
J'ai fini par trouver sur internet le même bien de PAP - pourquoi leur payer une commission !

[goinfrimmo]

Figurez-vous qu'une dame d'une des 3 agences contactées pour des renseignements a rappelé. Le bien convoité aurait déjà été loué par une autre agence. Il faut dire qu'il était particulièrement bien positionné en prix (enfin par rapport au secteur ). L'annonce a disparu. C'était un triplex T4 de 108m2 annoncé 1800€. Ca donne une information importante sur le prix de marché qui me permet d'en déduire d'autres.
L'AI râlait d'être débordée, car c'est la haute-saison des mutations. Et vu les coms, le foncier est prioritaire.

[chriskcf]

Petit retour sur mon secteur (Est Parisien).

Après 3 semaines, l'agence me relance sur mon offre à -15% qui avait été refusée. Contre offre du proprio à -7%. Ça reste trop cher mais au moins on en sait plus sur les limites du vendeur.

Deuxième offre à -15%, là aussi un retour. Contre offre à -2% : c'est fort !

Une autre maison visitée il y a 10 jours à prix bullesque.
Cette fois pas d'offre, je dis juste que le prix est trop cher et qu'on va réfléchir.
> 5 jours après l'agence me rappelle pour m'inciter (fortement) à faire une offre même avec une grosse décote... je dis que c'est trop cher et qu'on va réfléchir.
> ce matin elle me rappelle pour me dire que d'autres acheteurs sont intéressés et que si je suis toujours sur la maison il faut que je les tienne informés rapidement (en gros faire une offre sinon la maison risque de partir). Par contre quand je demande si les acheteurs intéressés ont fait une offre, ben là évidemment il n'y a pas d'offre... je dis que c'est trop cher et qu'on va réfléchir.

A ce que je vois les agents immo ont le temps de repasser sur les dossiers de leurs clients en ce moment...

[kamoulox]

Faites des offres basses Ca peut passer vendeur contraint ou pressé. Et puis au pire si vous changez d'avis vous avez le delai.

[chriskcf]

Oui je sais bien. Le problème c'est que cela est long quand l'estimation est bullesque...
De plus en agissant ainsi on travaille pour tout le monde : y compris pour les potentiels acquéreurs qui arrivent entre temps

[mat49]

Pour l'achat de ma résidence principale, c'est ce qu'a fait l'AI: me présenter des biens à 20-25% au dessus du budget.
Ils sentent le marché. J'ai effectivement fait baisser de 25%

[raftibaba]

En recherche active depuis peu, ce qui m'a frappé chez les AI, c'est qu'ils me donnent quasi systematiquement au telephone le prix le plus bas que le vendeur est pret à accepter (souvent des baisses de 20%) sans que je ne demande rien.