Selon votre dossier, votre banque, etc., ce seront différents points qui seront importants, et pour chaque paramètre, vous trouverez des réponses aux questions suivantes :
Qu'est-ce qu'on paye ? A qui on le paye ? Pourquoi on le paye ? Comment le négocier ?
1 Le taux bancaire
1.1 Le taux du marché
*** Qu’est-ce que c’est ?
Considérez que la banque n'a pas d'argent. Elle doit donc emprunter pour vous le prêter. Son emprunt dépend du taux du marché, qui varie en fonction de la durée du prêt, mais qui a surtout pour référence le taux de l'OAT TEC 10, c'est à-dire le taux sans risque (jusqu'à présent
) des Obligations de l'Etat Français à 10 ans.*** Comment le négocier ?
La BNP réajuste son taux de référence chaque semaine, d'autres banques chaque mois seulement.
Si les taux montent, mieux vaut une banque qui ajuste avec retard, si les taux baissent, c'est le contraire. La négo peut alors être liée à la date d'émission de l'offre commerciale (ex. : 31 janvier avant la hausse du 1er février).
1.2 Le coût du risque de défaut
*** Qu’est-ce que c’est ?
La banque vous prête. Mais allez-vous pouvoir rembourser ?
Statistiquement, un certain nombre de personnes ne remboursent pas.
Tout comme les états et les entreprises n'empruntent pas tous au même taux, la banque ne prête pas à tous les particuliers au même taux : cela dépend du taux d'endettement, CDI CDD, fonctionnaire ou pas, etc.
L'inconnue de la capacité à rembourser augmente avec la durée du prêt, donc le taux aussi.
Il est là le problème du subprime US : ils ont complètement sous-évalué la proportion de gens qui ne pourraient pas payer.
Si 1 gus sur 10 ne rembourse pas son prêt de 100 000€, alors le bon taux pour que la banque ne perde pas d'argent est 11,12%.
11,12% * 100 000 € * 9 qui payent = 100 080 € d'intérêts encaissés qui remboursent à 9 les 100 000 € de celui qui paye rien.
*** Comment le négocier ?
Le risque est une question d'évaluation mathématique (le taux d'endettement, le risque de licenciement, etc.) mais aussi une appréciation de confiance.
D'où le proverbe "on ne prête qu'aux riches", l'emprunt pour une résidence secondaire est facile si la première est déjà payée : la banque pourra toujours se payer avec la première.
Les banques séparent strictement les commerciaux (qui diront toujours "ça va aller" pour signer) des analystes de risque, qui doivent être objectifs.
L'apport, le taux d'endettement, et la durée du prêt sont essentiels.
Plus c'est long, plus le remboursement est incertain; plus c'est cher.
Plus le taux d'endettement est élevé, plus le client aura du mal à boucler ses fins de mois, plus le remboursement est incertain; plus c'est cher.
Plus l'apport est faible, plus la banque prend des risques avec le prix du bien acheté, plus le remboursement est incertain; plus c'est cher.
Exemple 1 :
Achat à 200 000 €, sans apport, sur 30 ans @ 4,25%. Donc au bout de 5 ans, l'emprunteur doit encore 180 000 € à la banque, mais il ne peut plus payer. L'immo a baissé de 20%, donc l'appart ne vaut plus que 160 000 €. La banque saisit l'appart, le revend et récupère que 160 000€, et perd donc 20 000€.
Exemple 2 :
Achat à 200 000 € avec 50% d'apport sur 15 ans @ 3,60%. Donc emprunt de 100 000€. Donc au bout de 5 ans, l'emprunteur doit encore 72 000 € à la banque, mais il ne peut plus payer. Revente de l'appart à 160 000 €, La banque récupère les 72 000 €, et l'emprunteur récupère 160 000 - 72 000 = 88 000€. Il avait apporté 100 000€, c'est lui qui paume 12 000€, pas la banque.
Donc la banque lui fera payer un prix inférieur au départ.
En général, le Chargé de clientèle de base donne un premier prix, et « pour que le dossier passe » ou « pour pouvoir faire un meilleur prix » c’est une négo interne à la banque entre le Chef de l’Agence et l’analyste des risques au siège qui traite le dossier.
1.3 La marge bancaire
*** Qu’est-ce que c’est ?
Une fois que la banque a payé pour emprunter elle-même, après qu'elle ait équilibré ses comptes entre ceux qui payent et ceux qui payent pas, elle veut gagner de l'argent, elle prend donc une marge.
*** Comment le négocier ?
Les banques prêteuses veulent aussi que vous domiciliez vos salaires, ayez des cartes bleues, etc., elles veulent que le compte soit actif pour gagner de l'agent avec toutes les opérations, pas seulement la marge sur le prêt.
Plus vous promettez d'utiliser votre compte, plus elle pensera gagner de l'argent avec les opés courantes, plus elle peut réduire sa marge sur le prêt.
2 La caution
*** Qu’est-ce que c’est ?
C'est comme le "coût du risque de défaut" ci-dessus, mais la banque veut en plus une "garantie".
C'est-à-dire que si le mec paye pas, eh beh la banque veut quand même récupérer ses sous.
La garantie classique est l'hypothèque : la banque saisit la maison, la revend, et récupère son argent.
Moins cher, il y a les "organismes de caution mutuelle" qui vont encaisser les "primes" de beaucoup d'emprunteur, qui vont payer pour le peu de gens qui n’y arrivent pas, comme avec les 11,12% ci-dessus.
Dans la caution que j'ai signée, il y a un engagement à mettre la maison en hypothèque en cas de problème, pour que l'organisme de caution puisse se rembourser.
Encore là le problème subprime US : après les défauts des emprunteurs, les banques se sont retrouvées avec des tas de baraques invendables. Elles ont prêté 200 000 USD à un gars qui rembourse pas, elles saisissent la baraque mais n'arrivent pas à la vendre même à 50 000 USD.
L'organisme de caution est une entreprise, qui prend une marge pour vivre.
L'organisme de caution est une entreprise distincte de la banque. La banque lui apporte une affaire, donc il y a une commission reversée par la caution à la banque.
*** Comment le négocier ?
Le prix de la caution est négociable, dites simplement que c'est cher et ils gratteront là où ils se font trop de gras, ça peut faire 20% d’économie.
3 L'assurance
3.1 Le Coût du risque santé
*** Qu’est-ce que c’est ?
Encore une histoire de statistiques : tables de mortalité, statistiques d'accidents, etc., il y a des prêts qui ne sont pas remboursés à cause des problèmes de santé des emprunteurs.
C'est le métier de la banque de savoir si un gars aura les revenus futurs pour payer.
C'est le métier de l'assureur de savoir si un gars aura la santé future pour rembourser.
C'est encore la même histoire que les 11,12%, mais là c'est le risque santé. Les 9 en bonne santé payent pour celui qui est en mauvaise santé.
C'est la base de l'assurance, comme les incendies ou les accidents de voiture.
C'est là qu'intervient le questionnaire de santé : avec lui, l'assureur mesure le risque qu'il doive payer à la place de chaque emprunteur (ex. : fumeur / non fumeur, etc.)
*** Comment le négocier ?
C'est un sujet extrêmement sensible, complexe, et couteux.
Il y a le secret médical qui veut que le chargé de clientèle de la banque ne soit pas au courant des problèmes.
Le secret est à deux niveaux :
1- un questionnaire "avez-vous un problème oui/non", que la banque voit si vous dites "non"
2- les détails si vous répondez "oui", et ça la banque n'a pas à le voir.
Si vous répondez "non y'a pas de problème" à toutes les questions, la banque ne transmet même pas le dossier à l'assurance. En fonction de votre âge, fumeur non fumeur, taille et poids, nombre de kilomètres dans l'année, etc., elle a des tables de calcul fournies par l'assureur et elle peut chiffrer le risque santé standard toute seule.
Si vous répondez "oui j'ai (eu) un problème de santé", la banque transmet le dossier à l'assureur, dont c'est le métier d'évaluer le coût du risque. L'assureur fera sans doute une expertise, c'est -à-dire qu'il vous enverra chez son médecin-expert qui va évaluer la gravité du problème. C'est devant ce médecin qu'il faut dire "j'ai écrit que j'ai eu un problème parcque je suis honnête, mais honnêtement tout va très bien".
Attention, il ne faut pas faire de fausse déclaration à l'assureur, sinon, l'assurance ne marche pas. Si vous déclarez une R5 et que vous vous plantez votre Porsche dans un arbre, l'assureur paye pas. C'est pareil pour la santé. Si vous avez un problème de santé plus tard, et que l'assureur démontre que vous le connaissiez et l'avez caché au moment de remplir le formulaire, il refusera de couvrir.
Pour vous entraîner, remplissez un questionnaire de santé des banques en ligne (les banques à guichets refusent de donner les questions en avance), remplissez-le avec votre médecin traitant, selon les compagnies, il y a des questionnaires de 5 ou de 15 questions.
3.2 Le choix du taux d'assurance
*** Qu’est-ce que c’est ?
L'assurance minimum exigée par les banques, c'est l'assurance de 100 % de la mensualité.
Si vous êtes à 2 pour payer les mensualités, vous pouvez n'assurer que 50% sur chaque tête.
C'est à dire si l'un décède, l'assurance paye 50 % de la mensualité, et le survivant continue de payer ses 50% restants.
Vous pouvez aussi prendre 100 % sur chaque tête : si l'un décède, l'assurance paye toute la mensualité.
Vous pouvez aussi prendre 70+30, 70+70, etc.
C'est vous qui choisissez.
Pour le coût de l'assurance, si vous payez 50 € pour 50%, ce sera 70€ pour 70% et 100 € pour 100%
Un vieux fumeur paiera plus qu'une jeune non fumeuse, même s'ils sont tous les deux au même %.
*** Comment le négocier ?
Ce qui se négocie, ce sont les 50 € pour 50%, après la facture finale dépend du taux choisit.
Attention à 2 choses :
- les banques poussent toujours pour que vous dépensiez plus, et soyez sur-couverts
- les chargées de clientèle des banques n'y comprennent rien aux %.
Ne vous laissez pas arrêter par un "c'est pas possible" ou "c'est obligatoire", etc.
Insistez, dites que vous l’avez eu ailleurs, regardez leur écran de saisie, et dites-leur "cliquez là svp".
3.3 Les assurances complémentaires
*** Qu’est-ce que c’est ?
Il y a 3 types de polices d'assurance-santé-de-l'emprunteur, qui sont des "risques" différents dans la comptabilité des assureurs :
- DPTIA : Décès et Perte Totale et Irréversible d'Autonomie qui couvre donc le décès, ou l'état de légume définitif (= besoin d'assistance pour les 4 activités de base que sont manger, se laver, se déplacer, se vêtir). L'état de légume irréversible étant assimilé au décès.
- Invalidité
Pour s'assurer contre le risque de être un semi-légume définitif (un bras en moins = x % d’invalidité définitive).
- ITT : Incapacité temporaire de Travail
Pour s’assurer contre le risque d'être semi-légume temporaire (arrêt de travail longue maladie mais après ça ira mieux)
Aucune n'est légalement obligatoire. Cependant, dans le cas "classique" de l'achat par un ménage pour y habiter, les banques vont tout le temps exiger une assurance Décès, très souvent demander une assurance invalidité, et inciter à prendre une assurance ITT.
Dans le cas d'une famille avec seuls revenus salariaux, ne pas prendre d'assurance, c'est risquer qu'en cas de décès de l'un des époux, l'autre ait tout à payer tout seul. Mathématiquement le risque de défaut devient énorme. La maison sera automatiquement saisie et vendue. Sympa pour celui qui survit. La banque refusera de prêter car elle sait que la santé est un risque et elle ne veut pas le prendre.
La "gestion de bon père de famille" impose l'assurance Décès, voire invalidité, pour préserver l'avenir de ses proches.
Dans les cas de "gestion de patrimoine" (investissement locatif, multi-propriétaire achetant encore, gros patrimoines de rentier) la banque pourra accepter de se passer d'assurance-santé, notamment si les revenus de l'emprunteur sont des loyers : que l'emprunteur décède ou non, les loyers rentrent, contrairement à un salaire, donc la banque peut se passer d'une assurance emprunteur.
De fait, si vous êtes salarié avec une bonne couverture de prévoyance, vous avez peut-être déjà des couvertures en cas de décès et d'invalidité, qui vont souvent d'une à plusieurs années de salaire, ou un maintien de salaire si arrêt maladie pendant 6 mois. Mais aurez-vous toujours ce job avec cette garantie de prévoyance dans 10 ans ?
En pratique, les banques veulent être remboursées, elles savent évaluer le risque de ne pas être remboursées pour des problèmes de revenus, mais ne veulent pas prendre de risques concernant la santé. Elles voudront toujours être couvertes pour cela, et c’est vous qui payez.
*** Comment le négocier ?
L’important est d’abord de comprendre ce que l’on veut vous fourguer comme assurance.
Ensuite c’est de choisir ce que vous voulez.
Enfin, il faut demander le prix de ce que vous voulez précisément à plusieurs établissements, pour enfin choisir.
Les assurances, à la fois c’est utile pour dormir tranquille, mais c’est pas donné, et aussi souvent la galère quand on veut les faire payer pour un sinistre.
Personnellement, j’ai choisi 70%+70% pour décès PTIA+Invalidité, et 50% pour ITT.
3.4 La marge de l'assureur & La commission reversée à la banque
*** Qu’est-ce que c’est ?
L'assureur est une entreprise. Elle fait payer son coût (= le nombre de nouveaux légumes dans l’année) + une marge.
C'est une entreprise distincte de la banque. La banque lui apporte une affaire, donc il y a une commission reversée par la caution à la banque.
C’est le scandale soulevé par UFC Que Choisir : pendant des années, les banques et les assureurs se sont gavés de commissions et de rétro-commissions sur le dos des emprunteurs, en leur faisant sur-payer les risques.
Depuis, la faculté de choisir une assurance distincte de celle proposée par la banque est devenue plus contraignante pour les banques, pour le plus grand bénéfice des consommateurs.
*** Comment le négocier ?
Maintenant que vous en savez probablement plus sur les assurances que votre chargé de compte à la banque, voici 2 propositions de méthodes de négociation du prix :
- "Votre assurance 50% + 50% peut m'intéresser, mais elle est très chère. Pour le même prix, je veux être couvert à 80% + 80%. Pouvez-vous me refaire une proposition svp ?".
- Comme la première propale est souvent 100% + 100% : "Votre assurance 100% + 100% peut m'intéresser, mais elle est très chère. Je veux payer moitié moins, et être couvert à 80%+80%. Pouvez-vous me refaire une proposition svp ?".
Vous pouvez prononcer le mot qui fâche : "ça m'a l'air tellement cher que j'envisage de prendre une assurance externe, faites quelquechose svp."
Assurance externe = 0 marge et de la paperasse en plus pour la banque (qui devra analyser le contrat de la compagnie concurrente). Ils devraient bouger.
4 Les frais de dossier
Les frais de dossier sont à la fois la partie la moins importante, mais aussi la partie LA PLUS IMPORTANTE du schmilblick.
*** Qu’est-ce que c’est ?
Un dossier de crédit immo, cela fait beaucoup de paperasse, de dossiers transmis entre organismes, des rendez-vous avec le chargé de compte, etc.
Les frais de dossier servent à rembourser le temps passé par la banque à monter le dossier.
Les frais de dossiers sont même le seul revenu de l'éventuel courtier, les frais de dossier en passant par un courtier sont donc plus importants, car c’est sa seule marge pour vivre.
*** Comment le négocier ?
Les frais de dossier, c’est en quelque sorte le salaire du gars en face de vous à la banque, il y a tellement d’autres sujets de négo, que je n’ai pas touché à celui-ci. En revanche, je veux une grande qualité de service en échange du paiement des frais dossier. Insistez pour avoir plusieurs rdv, notamment pour avoir de multiples éditions d’offres d’assurance.
N’ayez qu’un seul objectif : obtenir plusieurs offres de crédit lois scrivener, mais ne le dites surtout pas à vos banques !!!
L’offre de crédit Loi Scrivener est l’offre légale de prêt que la banque doit adresser par Lettre recommandée au futur emprunteur qui a 11 jours pour réfléchir. L’emprunteur a obligation de réfléchir pendant 11 jours, avant de retourner l’offre signée.
Vous voulez emprunter 100 000 € ? Rien ne vous empêche d’avoir 5 offres légales de crédit de 100 000 € dans votre boîte aux lettres. N’en renvoyez qu’une évidemment (c’est la prison si vous en renvoyez plusieurs !).
Or, les banques essaient de tromper leurs clients en leur disant « vous me promettez que vous faites avec nous, et ensuite on vous envoie l’offre de crédit ».
Dites OUI mais faites NON. Ils n’ont pas le droit de vous forcer de la sorte, n’ayez pas de scrupules à vous comporter de travers comme eux. Soyez sans pitié.
Pourquoi font-ils tout cela ? Parce qu’un dossier immo, c’est compliqué à monter !!!
Des paperasses, des re-paperasses, des échanges avec la caution, l’assureur, une contre-visite médiale de l’assureur pour vérifier la santé, etc., tout cela coûte de l’argent. Ils sont obligés de faire tout cela pour pouvoir éditer une « vraie offre de crédit scrivener » qui les engage définitivement et unilatéralement. Or, si vous ne retournez pas leur offre scrivener signée, ils ne percevront pas un centime (ni frais de dossier, ni marge sur prêt, etc.) donc ils ont bossé pour rien.
Il faut faire cependant très attention à ce qu’ils vous font signer, car certains tentent de contourner le délai de 11 jours. Quoique l’on vous propose de signer, dites "S’agit-il de l’offre Scrivener ?" "Mon notaire m’a dit de ne rien signer avant l’offre Scrivener" "Pourquoi voulez-vous que je signe ça, je croiyais que je devais respecter 11 jours de réflexion ?" Vous pouvez signer un questionnaire médical, il est légalement inutile de signer une offre commerciale, car seule l’offre légale Scrivener compte. La banque peut vouloir faire signer une offre commerciale pour rendre dépendant psychologiquement le client, mais cela ne vaut rien.
C’est surtout très important en cas de risque de santé : le dossier peut traîner du fait de l’expertise médicale, le médecin de l’assureur 1 ne voit peut-être pas les choses de la même manière que le médecin de l’assureur 2, entre temps les taux ont bougé et certaines banques peuvent changer de taux en disant « avant c’était une offre commerciale valable un mois seulement, depuis, les taux ont monté drôlement, et puis l’assureur a triplé la prime après la visite ». Attention à bien connaître qui est l’assureur-santé de vos différentes banques : elles ont peut-être le même (par exemple la CNP), donc le prix de l’assurance sera le même, et le médecin aussi ! Demandez à votre banque qui est l’assureur-santé.
Tant que vous n’avez pas une offre Scrivener entre les mains, vous n’avez rien, donc ne faites pas confiance au banquier qui vous dit que tout ira bien avec lui seul.
Je dois ici modérer mes propos, car je n'ai pas moi-même cherché à obtenir 2 offres de crédit définitives, mais j'ai travaillé presque jusqu'au bout pour cela avec beaucoup de vigilance :
- la banque n°1 était beaucoup moins chère que les autres, et en taux bancaire, et en assurance, donc elle aurait pu relever ses prix de quelques pb, elle seraient restée la moins chère.
- la banque n°1 avait une qualité de service qui fait que mon dossier a été traité très vite. Son offre commerciale était valable un mois (d'autres, 15 jours seulement), je n'ai donc pas risqué que l'offre légale de crédit soit éditée après, et que quelqu'un au siège décide de relever le taux définitif à cause de nouvelles conditions de marché.
- je suis cependant allé jusqu'à demander l'édition de tous les docs à la banque n°2, notamment le questionnaire de santé qu'ils refusaient de me donner dans les discussions commerciales. Comme ça, j'étais maître de la situation et "la balle était chez moi" pour cette banque n°2 : je n'avais qu'à renvoyer les docs d'assurance signés pour qu'ils instruisent mon dossier jusqu'au bout. Entre temps, la banque n°1 a montré qu'elle travaillait vite et conformément aux accords commerciaux.
J’ai choisi le Crédit Mutuel.
, je le voyais pas du tout comme ça, je pense qu'en ces temps incertains 
